Ефективні закупівлі та переговори у закупівлях

1. Визначення, цілі та завдання закупівельної діяльності

• Основи закупівель та їх роль в підвищенні ефективності підприємства

• Роль закупівель у досягненні бізнес-цілей, зв'язок із загальною стратегією компанії.

• Категорійний менеджмент: Класифікація закупівель, розробка стратегій для різних категорій товарів та послуг.

• Управління ризиками в закупівлях: Виявлення, оцінка та мінімізація ризиків, пов'язаних із закупівлями.

• Виявлення та аналіз купівельних потреб і вимог

 

2. Організація закупівель

• Повноваження у прийнятті рішень про закупівлі

• Організаційна структура управління закупівлями

• Типи і методи закупівель

• Цикл постачання. Бізнес-процес «закупівлі»

• Критерії оцінки діяльності закупівель

 

3. Робота з постачальниками

• Оцінка та вибір постачальників

• Розробка чітких критеріїв відбору на основі якості, вартості та ефективності доставки

• Проведення ефективного дослідження та оцінки постачальників

• Ведення переговорів та укладення контрактів з постачальниками на оптимальні умови

• Побудова міцних відносин співпраці з постачальникам

• Умови взаємодії з постачальником

• Оцінка ефективності роботи з постачальником

​​

4. Підготовка до переговорів

• Визначення потреб та цілей переговорів: Чітке формулювання вимог до постачальника, визначення пріоритетів та бажаних результатів

• Аналіз ринку та постачальників: Збір інформації про ринок, оцінка потенційних постачальників, вибір оптимальних партнерів

• Розробка стратегії переговорів: Визначення тактики та підходів до переговорів, підготовка аргументів та пропозицій

• Психологічні аспекти переговорів: Розуміння поведінки та мотивації сторін, управління емоціями, встановлення довірчих відносин

 

5. Структура процесу комунікації

• Цілі комунікації з постачальниками і оптимізація умов їх досягнення

• Трикутник компетенцій для перемовників

• Три типи переговорів: з нульовим результатом, торг, гарвардська модель

• Стосунки та довіра. Компоненти довіри. Типи довіри

• Відмінність між позиціями та інтересами. Комунікаційні інструменти для роботи з інтересами

• Активне слухання. Методи ефективної комунікації. Робота з питаннями. Робота з припущеннями та пастками сприйняття.

• Стратегії «задавання питань – отримання інформації»

• Створення необхідного емоційного настрою у себе і партнера. Емоційний вплив

• Аргументація, контраргументація, відхід від аргументації

​

6. Навички ведення переговорів для закупівель

• Розуміння різних стилів переговорів та їх ефективності

• Відпрацювання ключових технік ведення переговорів: опитування, слухання, активне спілкування

• Оволодіння мистецтвом створення вартості та безпрограшних рішень

• Обговорення ціни, умов оплати, графіків поставок та інших ключових елементів договору

• Інструмент BATNA. Як знайти найкращу альтернативу переговорній угоді

 

8. Практика ведення переговорів

• Тактика переговорів для різних сценаріїв закупівлі (запити на пропозиції, аукціони тощо)

• Рольові ігри та симуляції: Відпрацювання різних сценаріїв переговорів, моделювання складних ситуацій, отримання зворотного зв'язку від тренера та інших учасників.

• Доведення умов, вигідних підприємству: Практика переговорів щодо відтермінування платежів, гнучкого графіку поставок, розміру партій, відповідальності за якість, знижок та інших важливих аспектів

• Інтеграція етичних та відповідальних практик у переговори

• Створення довгострокової цінності шляхом спільних переговорів

• Аналіз та обговорення результатів: Оцінка ефективності переговорів, виявлення сильних та слабких сторін, розробка планів покращення

​