Чи знали ви, що одна з найвідоміших сцен в американській літературі пропонує нам важливий урок щодо людської мотивації. У другому розділі культового роману Марка Твена «Том Соєр» Том стає предметом заздрості сусідської банди у момент, коли йому випало незовсім веселе завдання - побілити паркан тітки. Його "маркетинг" настільки вражаючий, що інші фактично платять йому за привілей зробити кілька махів пензлем. Геніально, чи не так?
Як це було?
Коли його друг Бен, проходячи повз, починає знущатися з Тома через те, що він змушений фарбувати паркан, Том починає поводитися несподівано. Він обертає все так, що водіння пензлем по паркану – це не жахливо рутинна робота, а фантастичний привілей. Робота видається настільки захоплюючою, що коли Бен просить дозволити йому зробити кілька мазків, Том відмовляє. Він не поступається, поки Бен в обмін на цю рідкісну нагоду не віддає йому своє яблуко.
Незабаром підходять й інші хлопчики, які всі як один потрапляють у Томову пастку і зрештою білять паркан замість нього та ще й в декілька шарів. Таким чином, Том пропонує "грати" своїм друзям, відкинувши думку про нудьгу та рутинну роботу.
Ключовий мотиваційний принцип, який тут підкреслює Марк Твен, полягає в тому, що робота — це те, що ми зобов’язані робити, тоді як гра — це те, що ми обираємо.
"В Англії є багаті джентльмени, яким подобається влітку правити поштовою каретою, запряженою четвіркою коней, оскільки цей привілей коштує їм великих грошей; але якби їм запропонували плату за це заняття, то гра перетворилася на роботу і втратила для них всякий інтерес", - Марк Твен.
Вчені, що займалися вивченням поведінки, прийшли до відкриття «ефекту Соєра» ще сорок років тому, хоча саме цим терміном вони не користувалися. Описуючи парадоксальні наслідки застосування зовнішніх стимулів, вчені більш широко використовували таке поняття, як «приховані витрати заохочень». Цим терміном навіть назвали першу книгу, що була написана на цю тему у 1978 році психологами Марком Леппером і Девідом Гріном.
Одне з ранніх досліджень Леппера і Гріна стало одним із найбільш згадуваних у літературі з мотивації. Три дослідники протягом кількох днів спостерігали за групою дошкільнят та виявили дітей, які воліли проводити вільний час малюючи. Потім вони запланували експеримент, щоб з'ясувати, як вплине заохочення на діяльність, від якої ці діти мали явне задоволення.
Дослідники поділили дітей на три групи:
Група «очікуваного заохочення». Дослідники показували кожній дитині прикрашену блакитною стрічкою грамоту «Переможець гри», на якій було написано її ім'я і запитували, чи згоден він помалювати, щоб отримати цю нагороду;
Група «несподіваного заохочення». Дослідники просто запитували дітей, чи хочуть вони малювати. Якщо вони давали згоду, то після закінчення вчені вручали кожному їх грамоту «Переможець гри»;
Група «без заохочення». Дослідники запитували цих дітей, чи хочуть малювати, але нічого їм не обіцяли і не вручали.
Через два тижні під час вільного вибору занять вчителі роздали папір та фломастери, а дослідники тим часом потай спостерігали за учнями. Діти, що входили раніше в групи «несподіваного заохочення» та «без заохочення», малювали так само багато і з таким самим задоволенням, як раніше, до експерименту. Але діти з першої групи, які чекали, а потім отримали нагороду, виявили набагато менший інтерес до малювання і витратили на нього набагато менше часу. Ефект Сойєра проявився — навіть через два тижні ці привабливі призи — такі поширені в класах та офісах — перетворили гру на роботу.
Варто зауважити, що необов'язково нагороди, як такі, придушили інтерес дітей до малювання. Якщо діти не очікували нагороди, її отримання мало незначний вплив на їх внутрішню мотивацію. Тільки умовні заохочення — якщо ти зробиш те, то отримаєш це — мали негативний вплив. Чому так? Заохочення типу «якщо» вимагають від людей частково поступитися своєю самостійністю. Подібно до джентльменів, які управляють каретами за гроші, а не заради задоволення, вони втрачають частину контролю над власним життям. І це може перекрити джерело їхньої мотивації, позбавляючи діяльність будь-якого задоволення.