На що звертати увагу виходячи на нові ринки?

Потреба та можливість виходу компаній на нові ринки сьогодні стали об’єктивною необхідністю для виживання і розширення власного бізнесу. Прийняття рішення про вихід на зовнішній ринок має здійснюватися за певним алгоритмом, який полягає в конкретних кроках, - розповідає Polish-Ukrainian Startup Bridge.

На що звертати увагу виходячи на нові ринки?

Крок 1: Аналіз ринку, на який ви збираєтеся виходити. Зокрема, потрібно врахувати:

  • Вартість ринку та динаміка його розвитку. Ці дані можуть стати відправною точкою для оцінки кількості потенційних клієнтів у даній країні та чи є там місце для ще одного гравця. До того ж, якщо цільовий ринок росте, то компанія матиме більше можливостей для продажу свого продукту;

  • Витрати та дохід. Щомісячний дохід (MMR) відіграє важливу роль у визначенні прибутковості. Яка купівельна спроможність нових клієнтів? Очікуваний плановий обсяг продажу продукції за місяць? Які податки та збори функціонують за кордоном? Це лише деякі запитання, на які варто собі відповісти в першу чергу;

  • Потенційні конкуренти. Хто вони, які їх сильні та слабкі сторони? Які ціни, яка якість і які товари вони пропонують? Також варто проаналізувати масштаби продажів конкуренції;

  • Готовність до адаптації технологій та інновацій у країні. Використайте кількісні та якісні методи аналізу для оцінки прийняття нового продукту чи інновації враховуючи демографічні та психологічні особливості клієнтів;

  • Правові норми. Буває, що вихід на нові ринки залежить від зовнішніх факторів. Наприклад, у Німеччині тривалий час не було встановлених правил та процедур щодо надання медичних телепослуг. Оскільки була відсутність правил та процедур - у закладів не було можливості отримати оплату за свої послуги. Відповідно, можливість виходу на ринок була відсутньою.

Крок 2. Зацікавлені сторони


Щоб досягти успіху на новому ринку, потрібно зрозуміти, як все працює з інституційної точки зору. Ключове питання: хто є основною зацікавленою стороною, яка має вплив на наш вихід на зовнішній ринок? Завдяки цьому можна з’ясувати, наскільки цей процес може бути складним та чи це взагалі можливо на актуальному етапі розвитку нашого проєкту.


Наприклад, у Великобританії охорона здоров’я фінансується Національною службою охорони здоров’я (NHS). NHS надає медичну допомогу всім мешканцям. Це єдина зацікавлена ​​сторона, яка вирішує, чи включати ту чи іншу медичну програму до системи.


Крок 3: Визначення ринку-плацдарму


Ринок-плацдарм – маленький ринок зі специфічними характеристиками, які роблять його ідеальним для продажу нового продукту або обслуговування. Надзвичайно важливо вибрати один такий ринок і досягти на ньому досконалості. Вкладаючи чи не всі ваші ресурси в розвиток продукту, який цілком вдоволить потреби даного сегменту, ви зможете здобути перших прихильників бренду, користувачів та гроші. Якщо ви спробуєте зробити щось, щоб задовольнити всіх, ви, безумовно, закінчите з продуктом, який викликає інтерес, але його ніхто не купує. Тому що це лише 80% того, що їм потрібно. Краще уникати вибору найбільших чи дуже великих ринків, навіть якщо вони видаються «найкращими» сегментами. Підкорення першого ринку стане для вас хорошим досвідом, тож краще навчатися на меншому ринку, де можна швидко налагодити контакт із потенційними споживачами.

Крок 4: Вихід на ринок з відповідним товаром


Для того, щоб краще адаптувати товар до актуальних потреб ринку, варто поспілкуватись з новими потенційними клієнтами. Це дозволить вам пізнати їх потреби, або ж визначити проблеми, з якими вони стикаються щодня. Встановлення довірчих стосунків з клієнтами є основою для розробки продукту та вдосконалення його функціональних можливостей у майбутньому.

Крок 5. Вибір способу виходу на закордонні ринки


Деякі компанії не знають що робити, коли справа доходить до вибору каналів збуту та просування. Варто перевірити кілька з них (виділяючи невеликі бюджети на тестування кожного рішення), а потім зосередитись на найперспективніших – тих, де є найкращі результати.

Джерело: Polish-Ukrainian Startup Bridge